今回はごくごく基本中の基本ではありますが、

売上＝客数×客単価

について話していければと思います。

さて、ここで一つ質問です。

「客数と客単価。どちらが大切でしょうか？」

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いかがでしょう
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答え「どちらも大切です」

どっちもなくては売上は作れないですよね。

ではさらに質問です。

「客数と客単価。どちらが先でしょうか？」

聞き方を変えてみます。

「客数と客単価。どちらかを先に改善するとしたら
どちらから先に着手したほうがよいでしょうか？」
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答え「これは客数です」

なぜでしょうか？

簡単です。

『お客さんが来ない限り客単価もなにもないからです』

客単価をああだこうだ”初め”に考えるのは、

実は皮算用であったりします。

全ては客数から始まります。つまりお客さんがお店にきて

くれて、それで初めて客単価というものが試算できます。

例えば考えてみてください。

明日で１０月も終わりますが今月の売上はどうでしたか？

目標には届きましたか？

もし目標に到達していなかったならば、どうでしょう

それは客数が足りなかったからではないでしょうか？

（今までの経験則から考えても、「客数未達成で売上目標
未達成になっているケース」のほうが断然多いです。）

客単価は十分にお客さんがお店にきてくれて、その後で

検討する次の課題と考えたほうが改善はうまくいきます。

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そんなの当り前じゃん・・・

そんな声が聞こえてきそうですが、意外にこれに気づかないで

いるケースも少なくありません。

よく不振店に呼ばれて、話を聞く機会があります。

「不振の原因を明確にしたいんですよぉ」

とのことで現状をさらに聞いてみると、

「いやあ・・・うちはサービスレベルが低くて・・・」
「いやあ・・・うちは従業員が真面目にやらなくて・・・」
「いやあ・・・うちはコスト管理がうまくいかなくて・・・」

とのこと。

もう山のように様々な問題点が出てくるのですが、

掘り返していけばいくほど、その悪の根源は「客数不足」

つまり「お客さんがこない」ということが原因だったりします。

「暇だから緊張感がなくなる」
「暇だからオペレーションも身につかない」
「お客さんがこないから人件費とのバランスがとれない」
「お客さんがこないから仕入れた食材がはけない」
などなど挙げたらきりがなく。。

まさに「客数不足」がお店の魔のスパイラルを引き起こし、

どん底までお店を引きづり込んでいってしまっているケースを

よくみます。

そしてもう一つ、客単価よりも客数を優先しなければならない

飲食店ならではの大きな理由があります。

それは、

『飲食店は客単価がほぼ固定である』

からです。

他の業界をみてみるとその意味がよくわかります。

例えば小売業。

売上＝客数×購買率×購買金額

こんな式になります。

「購買金額」が要は飲食でいう「客単価」になるわけですが、

小売の場合これは極論をいえば上限はありません。

要は「これもいいですよ～」「こっちのほうがいいですよ～」

といって沢山買ってもらったり、高い方を買ってもらったり

といったことが可能だからです。

一方で飲食店には一度の購買（注文）に限度があります。

満腹になればお勧めも無理強いになりますし、

アルコールもまあ限界というものはあります。

偶然に高額を落としてくれるお客さんがいたとしても

それはたまたまで、平均でみれば１０００円客単価がアップ

するなんてことは滅多にあることではありません。

つまり客単価というものは「業態」で概ね最初から決められた

もので、ほとんどいじれるものではないということです。

客単価はほぼ固定値

売上＝客数×客単価
（→変数）(→固定）

となるともう手段は一つということになります。

『変数である客数をあげる努力工夫をしなければならない』

ということです。

これが客数に力をいれなければならないもう一つの理由です。

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「だったらお客さんを作るにはどうすればいいの？」

という話は後半数回に渡りしていきます。

まず本日は理論編として、

【魔のスパイラルの根源は客数不足である】
【まず考えるべきは客単価より客数である】
【客単価は固定値であり動かすのは難しい】
【一方で客数は努力次第で増加可能である】
【お客さんがお店にくればお店は動き出す】

ということをお伝えしました。

次回は

もう一つの大切なことを考えていきたいと思います。

『客数＝新規客＋固定客』

さて新規客と固定客、どちらが大切でしょうか？

さて新規客と固定客、どちらが優先されるでしょうか？

皆さんはどうお考えになるでしょうか。

次回、この答えを紐解いていきたいと思います。